Oldal kiválasztása

Ebben az anyagban ahhoz adok neked segítséget, hogy minél könnyebben megtaláld az online marketinged kihagyott lehetőségeit. Összesen 35 olyan ponton megyünk végig, melyek mind kritikusak az online bevételed szempontjából.

Nem komplett stratégiákat, vagy bonyolult folyamatokat kell kivitelezned, hanem egyszerre csak egy bizonyos szeletre fókuszálunk. Ez az anyag a minimalizáció elvét követi, tehát a leginkább kritikus pontokra világítok rá, és már akkor is komoly eredménynövekedést tudsz elérni, ha csak egyetlen pontot fejlesz a 35-ből.

Fontos megjegyeznem, hogy ez az audit különleges abból a szempontból, hogy folyamatos gyakorlati fejlesztés és rengeteg tapasztalat vezetett a megalkotásához. Ezt az auditot használom a kétszázezer forintos személyes konzultációim során, és direkt azért fejlesztettem ki ezt a rendszert, hogy minél könnyebb legyen megtalálnom bármelyik vállalkozás kihagyott marketing lehetőségeit.

Biztos lehetsz benne, hogy nálad is aranyrögöket fogunk kiforgatni a talajból!

Az audit során az alábbi három fő fejezeten fogunk végigmenni, és ezek alpontjait vizsgáljuk meg:  

I. „Gyors pénz” a hatékonyabb értékesítésen keresztül

II. „Vetés és aratás” érdeklődőgyűjtéssel és edukálással

III. „Tartós bevétel” az ügyfélkapcsolatok megerősítésével

Hajrá, csapjunk is bele!

I. „Gyors pénz” a hatékonyabb értékesítésen keresztül

Az értékesítés a vállalkozás bevételének motorja. Semmi nem tud olyan gyorsan plusz bevételt növelni, mint az értékesítésed hatékonyabbá tétele, és új értékesítési módszerek bevezetése. Első lépésként azokat a pontokat tárjuk fel az online marketingedben, ahol fejleszteni tudsz az értékesítésen.

Az értékesített termék vagy szolgáltatás vonzóbbá tétele

A legegyszerűbb módszer az eladásaid növelésére, ha még vonzóbbá teszed a terméket amit értékesítesz. A terméked az értékesítés lelke, hiszen minél kelendőbb az amit kínálsz, annál könnyebb eladni.

1. Vizsgáld meg, hogyan tudod a terméked, szolgáltatásod tematizálni, frissíteni, új köntösbe csomagolni, kiegészíteni, hogy még izgalmasabb és értékesebb legyen!

2. Kapcsolj a termékedhez/szolgáltatásodhoz bónuszokat, azaz plusz ajándékokat, és így formálj belőle komplett ajánlatot, hogy tovább növeld az értékét! A Marketing Klub előfizetésben egy külön útmutatóban foglalkozok az visszautasíthatatlan ajánlat professzionális elkészítésével.

3. Adj az ajánlatodnak valamilyen nevet és határidőt, limiteket, hogy felgyorsítsd a vásárlói döntést, és kihasználd az exkluzivitás erejét!

4. Vizsgáld meg, hogy mennnyire erőteljes a garanciád! Van egyáltalán garanciád? A garancia katalizálni tudja az eladásokat, ha kellően erős ahhoz, hogy csökkentse a döntés felelősségét, veszélyét a vásárló szemében.

A kosáérték növelése

A kosárérték növelésével anélkül tudod növelni a bevételeidet, hogy több vásárlóra lenne szükséged. A kosáérték növelés koncepciójának lényege, hogy különböző módszerekkel ösztönzöd arra a vásárlót, hogy még többet költsön nálad egy-egy vásárlás során. A kosárértéket az alábbi módszerekkel tudod növelni.

5. Képezz különböző csomagajánlatokat a termékedből/szolgáltatásodból! Ahelyett, hogy egyféle terméket kínálnál, hozz létre többféle csomagot, más-más tartalmakkal kiegészítve, és árazd őket úgy, hogy kedvezőbb legyen a nagyobb csomagokat választani!

6. Gondold át, hogy milyen kiegészítő termékeket, ajánlatokat tudnál felkínálni annak, aki már a kosarába helyezett valamit! A Marketing Klub előfizetésben egy innovatív módszert, a „pipálós upsell” ajánlatot is bemutatom neked, mellyel a megrendelő űrlapon nagyon egyszerűen és hatékonyan tudod további vásárlásra buzdítani a látogatókat.

7. Vizsgáld meg, milyen upsell ajánlatot tudsz felkínálni annak, aki már leadta a rendelését! Az upsell ajánlatok olyan ajánlatok, melyeket a vásárlást köszönő oldal helyén kínálsz fel a vásárlónak.

Ahelyett, hogy a látogató rendelése után egyből egy köszönőoldalra irányítanád, ahol tájékoztatod, hogy sikeres volt a rendelése, tölts be egy másik, köztes oldalt, melyen a vásárló egy újabb ajánlattal tudja kiegészíteni a korábbi rendelését.

Az upsell ajánlatok sikerének titka a kontinuitás. Gondolkozz el rajta, hogy milyen ajánlatot tudnál készíteni, ami ideális kiegészítése, folytatása az eredeti ajánlatodnak, és ebből formálj upsell ajánlatot, így ismét jelentősen tudsz növeni az egy főre eső bevételeiden!

Az értékesítési folyamat fejlesztése

A hatékony értékesítéshez nem csak vonzó ajánlatra, de meggyőző tálalásra is szükség van, hiszen enélkül nem derülnek ki az ajánlat valódi értékei, és nem tudsz kellő hatást gyakorolni a látogatódra.

Az értékesítés folyamatába beletartoznak az oldalak, melyeken a termékedet mutatod be, de ugyanígy ide tartoznak az adott termék megrendelését megelőző oldalak is. A rendelést megelőző oldalakon elő tudod melegíteni a vásárlót, azaz erősebbé tudod tenni a vásárlási igényét, motivációját, ezzel pedig ismét növeled az eladásaidat.

8. Az értékesítési oldalad a te online szélszesed, ezért kulcsfontosságú a szerepe. Vedd sorra az értékesítési oldalad összes fontos elemét, és vizsgáld meg, hogyan tudod őket még jobban optimalizálni! Az ingyenes anyagok között találsz egy 33 + 3 lépéses csekklistát, melynek segítségével sokkal hatékonyabbá teheted a termékedet értékesítő odal működését. Az egyes pontokat nem másolom be ide, hiszen erre szolgál a külön útmutató.

9. Vizsgáld meg, hogy milyen belépő ajánlatot tudsz berakni a fő ajánlatod elé az értékesítési folyamatodban! Ha jelenleg egy olyan terméket/szolgáltatást értékesítesz a friss érdeklődőknek, amely drága, és/vagy nehezebb megérteni a funkcióit és/vagy sokan mások is árulják rajtad kívül, akkor egy belépő ajánlattal sokat tudsz könnyíteni az értékesítésen.

A belépő ajánlat lényege, hogy a fő ajánlatod helyett egy jelentősen olcsóbb, vonzó, egyszerű ajánlatot kínálsz fel a friss érdeklődőknek, és ezzel könnyíted meg nekik az első vásárlás döntését. A belépő ajánlat megvásárlása után már sokkal könnyebb felkínálni nekik a fő ajánlatodat is, hiszen bentebb léptek az értékesítés folyamatában, és elkötelezettebbek az irányodba.

10. Vizsgáld meg, hogy milyen ingyenes csalit, letölthető digitális anyagot tudnál berakni a fő ajánlatod elé az értékesítési folyamatban! Egy ingyenesen letölthető digitális anyag segítségével még jobban ki tudod bővíteni az értékesítési folyamat bemenő nyílását, hiszen azokat is meg tudod szólítani, akik még sem a fő ajánaltodra, sem a belépő ajánlatodra nem elég nyitottak.

Egy ingyenes, ámde értékes digitális anyagra sokkal könnyebb igent mondani. Majd ha valaki igent mondott rá, például megadta cserébe az email címét, utána már sokkal könnyebb megkínálni őt a következő ajánlattal.

A csaliból, belépő ajánlatból és fő ajánlatból komplett értékesítési folyamatot tudsz összerakni, ha sorban egymás után felkínálod őket a friss érdeklődőnek – ezzel pedig jelentősen növelni tudsz az értékesítés hatékonyságán.

 

11. Vizsgáld meg, milyen további belépési pontokat tudsz kialakítani, melyeken keresztül el tudnak indulni az érdeklődők az értékesítés folyamatában! Amennyiben nem jellemző, hogy önállóan megvásárolják a termékedet, vagy szolgáltatásodat online az érdeklődők, abban az esetben alakíts ki számukra ideális belépési pontokat az értékesítésbe!

Ha például ajánlatkérés, időpontfoglalás, felmérés előzi meg a vásárlást, akkor alakíts ki ezeknek delegált önálló aloldalakat a honlapodon, majd az itt belépő érdeklődőket vezesd tovább az értékesítés folyamán, további aloldalakkal, követő emailekkel, telefon hívásokkal!

Az elérés növelése

Az online értékesítésedre nem csak az van nagy hatással, hogy milyen ajánlatot kínálsz, és pontosan hogyan kínálod fel, hanem az is, hogy pontosan kinek teszed mindezt. Ha nem jutsz el a megfelelő közönséghez, vagy eljutsz ugyan, de nem a megfelelő módon, az egyaránt belemar az eredményeidbe.

12. Vizsgáld meg, hogy megfelelő felületeken hirdetsz-e a közönségednek! Magyarországon a Facebook, a Google Ads, az Instagram, és a Youtube a legnépszerűbb és legköltséghatékonyabb felületeket, ezért ha nem használod valamilyeket, lehet, hogy nem jutsz el a közönségedhez, vagy nem elég hatékonyan!

13. Mennyire változatos hirdetéseket használsz? Két hirdetés eredménye között ég és Föld lehet a különbség, hiszen szinte lehetetlen elsőre olyan változatot kitalálni, ami garantáltan a legjobb eredményeket szállítja. A hirdetések lelke a folyamatos tesztelés.

Amennyiben eddig csak 1-2 változatot hoztál létre a hirdetésekből, és ezeket futtatad/futtatod, valószínűleg sok vásárlótól esel el, és feleslegesen magasak a költségeid. Kezdj el aktívan tesztelni új hirdetési variációkat!

14. Valóban a megfelelő üzenetek szerepelnek a hirdetéseidben? Ha folyamatosan csak a termékeidről szólnak a hirdetéseid, és nincs bennük edukáció, sztori, érzelem, akkor te valójában csak a potenciális közönséged töredékét szólítod meg.

Az emberek túlnyomó többsége nem azért jár Facebookra, hogy vásároljon, hanem azért, hogy szórakozzon, informálódjon. Sokkal több emberhez tudsz eljutni, és sokkal nagyobb tömegből tudod kinevelni a vásárlóidat, ha a problémákról, megoldásokról beszélsz, izgalmas, szórakoztató és érzelmes vagy, ahelyett, hogy a termékedet próbálnád előtérbe helyezni és eladni.

15. Ne feledd, hogy amennyiben használsz ingyenesen, email címért cserébe letölthető csalit, és/vagy belépő ajánlatot, akkor a fő ajánlatod helyett ezeket kell aktívan hirdetned, hiszen ezek lesznek az értékesítési folyamataid belépési pontjai!

16. Az ingyenesen letölthető csalikat, belépő ajánlatokat helyezd ki minél több felületre, tedd elérhetővé őket a főmenüből, a honlapod főoldaláról, ágyazd be őket a cikkekbe, emailekbe, add hozzá őket a Facebook oldaladhoz termékként, ezzel is maximalizálod az elérésüket!

Követőknek, korábbi vásárlóknak szóló kampányok

Az új vásárlók hatékonyabb megszerzése, és a költésük növelése mellett azzal tudod a legkönnyebben növelni az online bevételeidet, ha rendszeresen kampányokat szervezel a követőidnek, korábbi vásárlóidnak.

A kampányok lényege, hogy kiválasztunk egy terméket vagy szolgáltatást a palettáról, ezt utána ajánlatba csomagoljuk, majd egy fix időtartamig olyan tanításokat, üzeneteket küldünk ki a követőknek, melyek igényt ébresztenek bennük az ajánlat iránt.

Egy korábbi vásárló, egy aktív követő sokkal könnyebben mond újból igent egy ajánlatodra, mint egy teljesen friss vásárló, hiszen esetében sokkal nagyobb a bizalom, az elköteleződés. A korábbi vásárlóknak szervezett kampányokban tehát magasabb konverzióval tudsz akár drágább ajánlatokat is eladni, úgy, hogy közben a kiadásaid nem lesznek magasak, hiszen jórészt emailben fogsz kommunikálni.

17. Vizsgáld meg, hogy a követőid, korábbi vásárlóid mely szegmensének tudnál legkönnyebben kampányt szervezni, tehát kik azok, akik számára ideális lenne, hogy újból vásároljanak tőled!

18. Ha kiválasztottad a közönséget (ez lehet akár a teljes követőtáborod és/vagy az összes korábbi vásárlód is), akkor válaszd ki hozzájuk a terméket, vagy szolgáltatást, melyet nagy számban szeretnél értékesíteni.

19. A termékből vagy szolgáltatásból formálj ajánlatot a már korábban is említett ajánlatkészítés lépései mentén. Az ajánlatkészítésről egy részletes útmutatót talász a Marketing Klub felületén.

20. Ha elkészült az ajánlatod, készíts hozzá egy tematikus értékesítési oldalt, ami csak ezt az egy ajánlatot mutatja be, és adja el. Az értékesítési oldal felépítéséhez használd bátran az ingyenes 33 + 3 lépéses útmutatót, ide kattintva.

21. Készítsd el a kampány kommunikációját, tehát azokat az érintéseket, melyeket emailben, posztban fogsz kiküldeni a kampány ideje alatt. Az érintések legalább olyan fontosak, mint az ajánlat, vagy az értékesítési oldal, hiszen az érintések teremtik meg az igényt az ajánlatra, és ezek segítenek megmozgatni a vásárlást ösztönző érzelmeket. A kampány komplett felépítéséről is találsz útmutatást a Marketing Klub belső felületén az átfogó 5M képzésben.

II. „Vetés és aratás” érdeklődőgyűjtéssel és edukálással

Amellett, hogy hatékonyabbá teszed az értékesítésed, azzal tudsz sokat lendíteni az online marketinged eredményein, ha aktívan elkezded toborozni, edukálni a potenciális vásárlóidat, azaz az érdeklődőket. Egy vásárlói döntés mindig több lépésből áll, és a vásárlás ebből csak a végső lépés.

Mielőtt valaki vásárlóvá válik, első lépésben csak egy problémát realizál, majd erre keresi a megoldást, és ha a megoldás eszközeként egy termék, vagy szolgáltatás az ideális választás, akkor fogja csak megvásárolni.

Ha fáj a fogam, akkor először elgondolkozom, utána olvasok, hogy vajon tudom-e kezelni borogatással, fájdalomcsillapítóval, tehát meg tudom-e magam oldani a problémát. Ha úgy látom, hogy többre van szükség, akkor továbblépek a megoldások irányába, majd végül keresek egy fogorvost, elmegyek hozzá és fizetek a szolgáltatásáért.

Nem úgy ébredek fel reggel, hogy fogorvosi szolgáltatásokat akarok vásárolni, hanem első körben a problémát érzékelem, és információra, edukációra van szükségem, hogy eljussak a végős megoldásig, a vásárlásig.

A vásárlói döntés információigényes folyamat, ez pedig neked vállalkozóként egy hatalmas lehetőség, hiszen edukatív tartalmakkal meg tudod azokat is szólítani, akik még nem akarnak vásárolni, de már érdeklődnek a téma iránt. Ha te neveled ki a saját közönséged, akkor jó eséllyel tőled fognak utána vásárolni, és kezedbe kerül a piacod feletti kontroll.

Az a válallkozás, amelyik csak azokat az embereket „aratja le”, akik épp a vásárlás előtt állnak, lemond a piac nagyobbik feléről. Az edukatív érdeklődőszerzés viszont kitágítja a piaci lehetőségeket, és jelentősen megnöveli a bevételeidet már középtávon is.

Legjobban akkor tudod megszólítani a potenciális vásárlóidat, érdeklődőidet, ha becsatlakozol a fejükben zajló párbeszédbe. Ez a párbeszéd a problématudat szintjén a problémákról, a megoldástudat szintjén a megoldásokról, a terméktudat szintjén a termékekről szól.

Edukatív tartalmak

22. Készíts olyan tartalmakat, posztokat, cikkeket, melyek a problémtudat szintjén állókat szólítják meg, és a problémákat „vesézik ki”! Gondold végig, hogy milyen problémák előzik meg a nálad leadott rendeléseket.

Milyen problémák indítják el azokat a vásárlói döntéseket, melyek végül nálad fejeződnek be? Sokat segíthet a problémák megtalálásán, ha átolvasod, hogy milyen gyakori kérdéseket szoktak feltenni az érdeklődők az ügyfélszolgálatodnak. Gyűjtsd össze ezekt a problémákat, és készíts róluk összefoglaló, elemző anyagokat!

23. Készíts olyan tartalmakat, melyek a megoldástudattal rendelkezőket szólítják meg! Azok, akik már ismerik a problémájuk forrását, okát, lehetséges kimeneteleit, automatikusan elkezdenek foglalkozni a lehetséges megoldásokkal. Nekik tehát azt kell megtanítanod, hogy hogyan lehet ideális megoldás a terméked vagy szolgáltatásod a problémájukra.

Fontos, hogy itt nem értékesítésről van szó, hanem edukációról! Ne a saját termékedet és vállalkozásodat promótáld, hanem általánosságban taníts arról, hogy a terméked hogyan jelenthet megoldást egy bizonyos megoldásra. Ha a fogorvos példájánál maradok, akkor taníts arról, hogy milyen fogászati kezelések léteznek egy szuvas fogra, és ezek között mi a különbség!

24. Készíts olyan tartalmakat, melyek a terméktudattal rendelkezőket szólítják meg! Azok, akik már ismerik a problémájuk körülményeit, és ismerik a megoldásokat is, átlépnek a terméktudat szintjére, tehát elkezdik keresni, hogy milyen termékekkel tudják realizálni a választott megoldást.

A terméktudat szintjén állók állnak legközelebb a tényleges vásárláshoz, azonban őket is sok mindenről lehet még edukálni. Példának okáért el tudod magyarázni, hogy mi a különbség az egyes fogászati rendelők között, mi az amit sokan rosszul csinálnak, és mi az amire ti különösen odafigyeltek, így nyomulós értékesítés nélkül tudod átadni, hogy miért vagytok ti a legideálisabb választás!

Tartalmak disztribúciója

Az edukatív, érdeklődőszerző tartalmakat nem elég elkészíteni, ezeket célba is kell juttatni, hiszen másképp nem fogják elolvasni a potenciális vásárlók.

25. Vizsgáld meg, hogy mely platforomokon tudod leghatékonyabban elérni a potenciális vásárlóidat, és tervezd be a költségvetésedbe az edukatív anyagok kiemelését, meghirdetését!

26. Készíts ütemtervet a tartalmak elkészítéséhez, így mindig a szemed előtt lesz, hogy pontosan mikor, kinek, és miről fogsz tanításokat készíteni és mely felületeken fogod ezeket megosztani! Terv nélkül ez a folyamat túlzottan adhoc lesz, vagy egyszerűen el fogod felejteni, el fogsz felette sikkadni.enüdbe, hozz létre külön blog aloldalt, és hivatkozd őket a főoldaladon is!

27. Tervezd meg, hogy hogyan fogod ezeket a tartalmakat összekötni a korábbi pontokban vizsgált értékesítési folyamatokkal! A rendszered akkor lesz teljes, ha az edukáció után hatékonyan át tudod vezetni az érdeklődőket az értékesítési folyamatokba.

28. Az elkészült edukatív tartalmaidat hivatkozd be minél több felületre, hogy minél több irányból tudjanak velük találkozni az érdeklődők! Tedd elérhetővé őket az üdvözlő emailekben, linkeld be őket a főmenüdbe, hozz létre külön blog aloldalt, és hivatkozd őket a főoldaladon is!

III. „Tartós bevétel” az ügyfélkapcsolatok megerősítésével

Egy ügyfél élettartam értéke azt határozza meg, hogy mennyi pénzt fog elkölteni nálad az ügyfél azon időtartam alatt, míg folyamatosan visszajár hozzád vásárolni. Ha egy ügyfél csak egyszer jön be hozzád egész életében, és vásárol egy 60.000 forintos mosógépet, majd utána soha többet nem látjátok egymást, akkor az ő élettartam értéke 60.000 forint. Azonban ha ez az ügyfél a vásárlása után még 9 évig visszajár hozzád, és évente vásárol egy újabb 60.000 forintos mosógépet, akkor az ő élettartam értéke 600.000 forint lesz.

Ebből a példából is jól látszik, hogy milyen hatalmas előnyöket jelent számodra, ha energiát teszel az ügyfelek megőrzésébe, az élettartamuk növelésébe. Amíg egy új ügyfél megszerzése költséges és nehezebb feladat, addig egy korábbi vásárló megtartása sokkal kisebb költségből megvalósítható, és sokkal magasabb bevételt tud eredményezni.

Az ügyfélkapcsolatokat rengeteg vállalkozás el szokta hanyagolni, holott ez egy valódi aranybánya. Tény, hogy lassabb a megtérülése, tehát nem várhatsz tőle gyors eredményeket, de az biztos, hogy garantált és masszív bevételnövekedést fog hozni hosszú távon.

29. Vizsgáld meg, hogyan tudnál különböző élményelemeket beépíteni a vásárlás folyamatába, és hogyan tudnád minél izgalmasabbá tenni a veled való érintkezést!

30. Ellenőrizd le, gondold újra az üdvözlő emaileket, a rendelés értesítő emaileket, a reklamációk kezelését és tedd ezeket még barátságosabbá! Hozz létre sablon leveleket, és állíts össze egy procedúrát, melyet akár a kollégáid is le tudnak követni, így állandó minőséget tudnak közvetíteni!

31. Gondold át, hogy milyen utánkövetést, utógondozást tudsz létrehozni a korábbi vásárlóidnak! Egy Facebook csoport segítségével például utólag is meg tudod egyszerűen válaszolni a kérdéseiket, de akár emailben, telefonon is rákérdezhetsz időközönként, hogy miben tudsz segíteni, minden jól halad-e az ügyfél életében.

32. Törekedj rá, hogy közösséget formálj a korábbi vásárlókból! Ebben szintén sokat tud segíteni egy Facebook csoport, de a rendszeres élő találkozók, illetve a nyilvános online kommunikációd is segít ebben, ha kellő tervezettséggel állsz hozzájuk. Támogasd, hogy a követők interakcióba lépjenek egymással, és minél inkább érezzék, hogy hozzád tartoznak, nálad megtalálják a számításaikat, elveiket.

33. Dolgozz ki hűségprogramot a korábbi vásárlóidnak, és biztosíts nekik kedvezményeket a rendszeres vásárlásukért cserébe! Alapvetően nem szoktam tanácsolni az árkedvezmény használatát, de a hűséges, visszatérő vásárlók esetében ez egy kölcsönös win-win helyzetet eredményez.

34. Kedveskedj rendszeres ajándékokkal, meglepetésekkel a korábbi ügyfeleknek! Mentsd el a születésnapjukat, és köszöntsd fel őket egy ajándékkal, vagy a különböző ünnepeket, mérföldköveket használd apropóként a jutalmazásra!

35. Használd ki a továbbajánlásban rejlő hatalmas erőt, és biztasd arra a hűséges ügyfeleket, hogy ajánljanak tovább téged ismerőseiknek! Természetesen nem kell nyomulósnak lenned, de ha felhívod rá a figyelmüket, hogy van olyan programod, melynek keretében újabb jutalmat kapnak az ajánlásért cserébe, azzal motiválni tudod őket, hogy cselekdjenek. Egy elégedett ügyfél számára nem terhes ajánlani téged, sőt, örül, hogy mással is megoszthat valami jó dolgot. Miért ne aknáznád ki ezt a lehetőséget?